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Lo que necesitas saber para diseñar un completo plan de negocios para tu Pyme

Publicado por Germán de Con Letra Grande

Germán es especialista en emprendimiento y finanzas para PYMEs.

Es posible que estés pensando hacer un negocio. Quieres independizarte y sabes que tu idea es buena.

 

Más aún, sabes que en tu área de experiencia faltan mejores soluciones.

 

No obstante, es importante que pienses cada detalle del futuro negocio antes de lanzarte.

 

Para eso, usa tu plan de negocios como guía.

 

¿Qué es un plan de negocios y por qué es importante?

 

Un plan de negocios es una herramienta que te ayuda a administrar y hacer crecer tu negocio desde cero.

 

Bien hecho, le dará forma y continuidad al crecimiento del negocio, definiendo los pasos necesarios para llegar a ello.

 

¿Cuál es la principal ventaja del plan de negocios?

 

Esta hoja de ruta le dará solidez a tu negocio ante tus ojos y el de potenciales inversionistas y financistas, así como a tu equipo de trabajo y colaboradores a medida que crezca la empresa.

 

¿Cómo armar un plan de negocios?

 

La estructura clásica de una planificación de este tipo incluye los siguientes 6 aspectos. Así que toma nota:

 

  1. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO.

 

  • El problema que origina la idea de negocio
  • Fundamentos y oportunidades del problema
  • Cuál será el propósito o razón de ser del negocio
    • Resolver el problema
    • Solución alternativa
    • Otro
  • Determinar el formato de la solución
    • Producto físico
    • Servicio
    • Combinación (consultoría + producto, asesoría + servicio, etc.)
    • Otro
  • Alcance geográfico
    • Sector dentro de Chile
    • Países vecinos
    • Mercados internacionales
  • Definir el tamaño del mercado
  • Definir clientes objetivo
  • Definir formato del producto

 

 

      2. ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL NEGOCIO.

 

  • Conocer el entorno macro

Evaluar todas las variables que pueden influir en el negocio; políticas, económicas, socio-culturales, tecnológicas y ambientales.

 

Una metodología comúnmente utilizada para identificar estas variables es el Modelo PEST o PEST-EL (por sus siglas en inglés), cuyas ventajas incluyen:

Algunas de ellas son:

 

  • Flexible.
  • Apoya la toma decisiones.
  • Enfoque proactivo.
  • Aplicación amplia.

 

Igualmente, el potencial negocio debe conocer otros aspectos de su contexto para analizar su viabilidad:

 

  • Barreras de entrada y salida del rubro, sea legales o en la práctica.
  • Condiciones legales y la normativa específica del sector.
  • Restricciones o beneficios legales en materia de salud e higiene.
  • Condiciones ambientales.

 

  • Micro entorno (análisis de la industria)

 

De acuerdo con el ingeniero y profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad Harvard, Michael Porter, hay Cinco Fuerzas que explican la competencia que tendrá un negocio dentro de su industria.

 

Este análisis es conocido como las 5 Fuerzas de Porter, las cuales son:

 

  1. Competencia
    1. Es preciso que el nuevo negocio conozca la rivalidad que existe entre la competencia ya instalada.
    2. Incluye identificar las empresas que compiten o potencialmente pueden competir con la oferta.
    3. Analizar la oferta así como otros servicios que puedan ser competencia en los sectores público y privado.
  2. Proveedores
    1. El plan de negocios debe estudiar y sopesar el poder de los futuros proveedores del negocio, es decir, los que proporcionarán los recursos para que produzca la empresa.
    2. El análisis incluye a los intermediarios, aquellos que ayudarán en la promoción, distribución y venta de los productos o servicios.
    3. El análisis debe incluir número, tamaño, poder de negociación y poder de mercado.
  3. Clientes
    1. Estudiar y evaluar el poder de compra del consumidor y sus preferencias y tendencias.
    2. Identificar los diferentes mercados de clientes a los que se dirigirá la empresa
    3. Describir consumidores actuales y potenciales
    4. Definir la estrategia de captura de los clientes y cómo los retendrá en el tiempo.
  4. Sustitutos
    1. Analizar qué productos o servicios pueden servir de sustitutos o competencia indirecta del negocio.
    2. Identificar actuales clientes y potenciales usos similares a la oferta del negocio.
  5. Nuevos entrantes
    1. Conocer los grupos de interés que puedan influenciar o impactar los resultados del negocio; desde grupos financieros, medios de comunicación, instituciones públicas, sindicatos, organizaciones no gubernamentales, etc.

 

        3. ANALISIS INTERNO

 

En esta etapa, el plan de negocios debe identificar:

 

  • Recursos y capacidades
  • Liderazgos
  • Cadena de valor.
  • Factores críticos de éxito (FCE)
    • Este punto en particular es el más importante, pero normalmente la empresa reconoce estos elementos después de hacer un acabado análisis de su situación interna.
    • Consiste de aquellos factores que hacen única a la empresa, la distinguen de la competencia, y llevarán al negocio al éxito.

 

 

      4. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

 

Esta etapa está muy ligada al paso 3 y bien puede ser realizada en forma conjunta.

 

Consiste de realizar el clásico análisis de administración de negocios FODA, que comprende una revisión de elementos tanto internos como externos en base a cuatro ejes:

  • Fortalezas
  • Oportunidades
  • Debilidades
  • Amenazas

 

Dado que el negocio todavía no existe, en este caso el plan de negocio debe basarse en supuestos.

 

      5. DISEÑO ESTRATÉGICO

 

Es en esta etapa, sólo después de realizar detallado análisis interno y externo de la realidad del futuro negocio, es posible entonces delinear la estrategia de la futura empresa.

 

Esto incluye:

 

  • Objetivos estratégicos
    • Definir las clásicas Misión, Visión y Valores del negocio
    • Objetivos generales y metas específicas acordes a la realidad de la Pyme.
    • Descripción de los principales indicadores de medición de desempeño (KPI) que ocupará el negocio para medir rendimiento.

 

  • Ventaja competitiva
    • Alcance, ya sea geográfico, monetario, número de clientes, cantidad de mercados, etc.
    • Zona de comodidad de la Pyme

 

 

         6. MERCADO OBJETIVO

 

En esta fase, el plan de negocios debe determinar dos importantes componentes:

 

  1. Oferta de valor
  2. Posicionamiento

 

Para ambos, deberá ocupar las siguientes herramientas de análisis:

  • Estudio del mercado. Caracterizar al cliente y determinar sus principales dolores y necesidades
  • Definir segmentos y cuantificar demanda
  • Elegir el o los mercados objetivos con estrategias específicas para cada uno
  • Proyectar demanda
  • Definir cuál será la propuesta de valor en cada paso de la venta y la posventa

 

 

Conclusión

 

Para una empresa que está recién comenzando, un buen plan de negocios hace la diferencia entre el éxito y el fracaso.

 

Su principal ventaja es que provee a la dirección de la empresa la claridad necesaria para mantener el negocio en curso.

 

Al clarificar este propósito, el negocio puede enfocarse en hacer lo que sabe bien, y evitar distracciones de gestión, económicas o que amenacen con modificar los objetivos estratégicos de éste.

 

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BCI

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