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La importancia del equipo de marketing y ventas para hacer crecer tu negocio

Publicado por Paola de Con Letra Grande

Paola es experta en finanzas personales y educación financiera

Conseguir resultados financieros positivos es una de las grandes metas de cualquier negocio. Y para lograrlo es indispensable coordinar a los equipos de marketing y ventas.

Si quieres que tu negocio crezca y genere más rentabilidad, considerando las exigencias del mercado, recuerda tener un orden de tus gastos y, además, pon especial atención a la cohesión que debes promover entre el equipo de marketing y el de ventas.

¿Cuáles son las características de cada área? ¿cómo lograr que trabajen de manera coordinada?

 

Aunque marketing y ventas son conceptos que muchas veces se usan como sinónimo -incluso en algunas empresas están unidas en un solo departamento- es importante entender que son áreas que van de la mano, se complementan, pero que tienen funciones diferentes:

  • Marketing: es la disciplina que se encarga de estudiar el comportamiento del mercado y los consumidores. En términos simples, podríamos decir que marketing establece las condiciones para que se genere la venta. Te ayuda a llegar al cliente, convencerlo de que tu negocio y/o servicio es el mejor para él y fidelizarlo.

 

  • Ventas: es la actividad que logra que el cliente compre tu producto o servicio. En otras palabras, es la ejecución de todos los esfuerzos que implican la interacción con el cliente, ya sea reuniones cara a cara, llamadas o marketing online. El área de ventas recibe al cliente y materializa la venta.

Si el cliente es lo primero, se esperaría que ambas áreas trabajaran de manera complementaria para llegar a él, pero ¿cómo lograrlo?

 

Lo fundamental es tener presente que la forma como la gente compra ha cambiado. Hoy en día una persona que desee adquirir un producto o servicio, tiene a su disposición mayor información para evaluar y comparar; por lo mismo es importante que los equipos de marketing y ventas estén convencidos de que, centrándose en los objetivos que les corresponden y generando estrategias y acciones de forma conjunta, tendrán más posibilidades de llegar como primera opción a ese potencial cliente, cerrando la venta y fidelizándolo.

 

Para lograrlo debes:

 

1- Definir objetivos comunes:

Asignar tareas medibles para ambos equipos donde el resultado final (lograr mayores leads y futuros clientes), sea consecuencia del trabajo coordinado. Es importante apoyar al equipo de marketing a incorporar procesos que generen éxito en las futuras estrategias de marketing que se definan y, por otro lado, respaldar a la fuerza de venta, a través de acciones que lleven a que el cliente compre el producto o servicio.

 

2- Generar información fluida entre marketing y ventas

Es de gran ayuda utilizar un software a través de la cual ambas áreas compartan información. Además, realizar reuniones periódicas en las que analicen el trabajo que ejecutan, intercambien opiniones y presenten las dificultades con las que conviven para ver soluciones en equipo.

Lo ideal es que los vendedores comenten al equipo de marketing sobre las necesidades que ellos visualizan en los clientes y, por otro lado, que marketing informe a los vendedores sobre aspectos que deben considerar, dada la estrategia de marketing, al momento de vender.

 

3- Crear cultura que promueva el trabajo en equipo

Es recomendable que exista un plan de acción para que todos fomenten una cultura de cooperación. Minimizar posibles conflictos de interés y multiplicar los esfuerzos en lo que realmente importa: obtener clientes y generar mayor crecimiento del negocio.

 

Muchas empresas que han tenido éxito en sus ventas, lo han generado a partir del trabajo estratégico desarrollado por ventas y marketing.

Respaldando esto, al revisar las cifras publicadas en el informe State of Inbound 2018 realizado por la agencia HubSpot, que entrevistó a más de 6 mil personas de 99 países de diferentes industrias, se da a conocer que:

  • Solo un 40% de los departamentos de ventas y marketing estarían alineados, y tienen una buena relación. Queda un 60% de organizaciones en donde se puede mejorar este aspecto, más aún en Latinoamérica donde existe la tasa de adopción más baja de ANS (Acuerdo de Nivel de Servicio) entre ambas áreas. Es decir, hay bajo compromiso por apoyarse mutuamente y alcanzar los objetivos esperados para el negocio.
  • Un 43% de los departamentos que se han coordinado y han aplicado ANS han conseguido oportunidades de venta de mejor calidad.

 

¿Cómo llevar estos datos a acciones concretas?

Una idea es aplicar Smarketing, que como explica Husbpot es el concepto referencia a la unión de sales y marketing y que fomenta el trabajo coordinado en beneficio de la organización.

Como ejemplo de éxito está Lego, empresa de juguetes, que tras estar a punto de cerrar sus operaciones en el 2004, implementó Smarketing dando a sus equipos de venta y marketing la misión de conocer qué querían sus consumidores. Como resultado aumentó sus ventas, llegando el año 2014 a posicionarse como primera marca de juguetes del mundo. Además, hoy, gracias a sus estrategias digitales, cuenta con un feedback positivo por parte de sus consumidores.

Conclusión

 

Si quieres que tu empresa alcance los objetivos que se plantea y crezca, fomenta una dinámica de trabajo que haga sentido a las áreas de venta y marketing. Recuerda que si la estrategia de marketing no es efectiva, la venta será más complicada porque el cliente no tendrá referencia del servicio, producto y/o empresa. En cambio, si existe una buena campaña de marketing coordinada con la gestión del área de ventas, el resultado será justamente lo que quieres: la venta de tu producto o servicio.

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