Marketing y ventas deben trabajar juntos si quieres que tu pyme crezca

Conseguir resultados positivos es una de las grandes metas de cualquier negocio. Y para lograrlo es indispensable coordinar a los equipos de marketing y ventas para que posicionen la empresa en el mercado.

Si quieres que tu negocio crezca y genere más rentabilidad, considerando las exigencias del mercado, pon especial atención a la cohesión que debes promover entre el equipo de marketing y el de ventas.

¿Qué hacen marketing y ventas?

Aunque marketing y ventas son conceptos que muchas veces se usan como sinónimo - incluso en algunas empresas están unidas en un solo departamento - es importante que entiendas que se complementan pero que tienen funciones diferentes:

• Marketing: es la disciplina que estudia el comportamiento del mercado y los consumidores. En términos simples, establece las condiciones para que ocurra la venta. Te ayuda a llegar al cliente, a convencerlo de que tu negocio y/o servicio es lo que necesita y dejarlo listo para que avance a la siguiente etapa: la venta.
• Ventas: es la actividad que logra que el cliente compre tu producto o servicio. En otras palabras, es la ejecución de todos los esfuerzos que implican la interacción con el cliente, ya sea reuniones cara a cara, llamadas o marketing online. El área de ventas recibe al cliente y materializa la venta.

¿Cómo lograr que trabajen de manera coordinada?

Sonaría lógico que estas áreas trabajen bien juntas. Pero no es así en la práctica. La mayoría de las veces funcionan de manera aislada, sin aunar esfuerzos ni recursos.

Pero la forma como la gente consume cambió, y estas áreas deben llegar a ellos en conjunto. Hoy, una persona que desee adquirir un producto o servicio, tiene a su disposición mayor información para evaluar y comparar; por lo mismo es importante que los equipos de marketing y ventas se centren en los objetivos que les corresponden y en las estrategias y acciones complementarias.

Solo así tendrán más posibilidades de llegar como primera opción a un potencial cliente, cerrando la venta y sumándolo a tu base de clientes fieles.

Para lograrlo debes:

1. Definir objetivos comunes:

Asignar tareas medibles para ambos equipos en las cuales el resultado final (lograr mayores leads y futuros clientes), sea consecuencia del trabajo coordinado. Es importante apoyar al equipo de marketing a incorporar procesos que generen éxito en las futuras estrategias de marketing que se definan y, por otro lado, respaldar a la fuerza de venta, a través de acciones que lleven a que el cliente compre el producto o servicio.

2. Generar información fluida entre marketing y ventas:

Es de gran ayuda utilizar un software a través de la cual ambas áreas compartan información. Además, realizar reuniones periódicas que analicen el trabajo que ejecutan, intercambien opiniones y presenten las dificultades con las que conviven para ver soluciones en equipo.

Lo ideal es que los vendedores comenten al equipo de marketing sobre las necesidades que ellos visualizan en los clientes y, por otro lado, que marketing informe a los vendedores sobre aspectos que deben considerar, dada la estrategia de marketing al momento de vender.

3. Crear cultura que promueva el trabajo en equipo

Es recomendable que exista un plan de acción para que todos fomenten una cultura de cooperación. Minimizar posibles conflictos de interés y multiplicar los esfuerzos en lo que realmente importa: obtener clientes y generar mayor crecimiento del negocio.

Muchas empresas que han tenido éxito en sus ventas es por el trabajo estratégico desarrollado por ventas y marketing en conjunto. De hecho, al revisar las estadísticas del informe State of Inbound 2018 de la plataforma HubSpot, que entrevistó a más de 6 mil personas de 99 países de diferentes industrias, se da a conocer que:

• Solo un 40% de los departamentos de ventas y marketing estaría alineado y con una buena relación. Queda un 60% de organizaciones donde es necesario mejorar, más aún en América Latina donde existe la tasa de adopción más baja de Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA en inglés) entre ambas áreas. Es decir, hay bajo compromiso por apoyarse mutuamente y alcanzar los objetivos esperados para el negocio.
• Un 43% de los departamentos que se coordinan aplican SLA consiguieron oportunidades de venta de mejor calidad.

¿Cómo llevar estos datos a acciones concretas?

Una idea es adoptar la práctica del smarketing, que comprende la unión de ventas y marketing y que fomenta el trabajo coordinado en beneficio de la empresa, explica HubSpot.

Como ejemplo de éxito está Lego, empresa de juguetes, que tras estar a punto de cerrar sus operaciones en el 2004, implementó smarketing otorgando a sus equipos de venta y marketing la misión de conocer qué querían sus consumidores.

Como resultado aumentó sus ventas, llegando el 2014 a posicionarse como primera marca de juguetes del mundo. Además, hoy, gracias a sus estrategias digitales, cuenta con un feedback positivo de parte de sus consumidores.

¡Alinea a tu equipo para crecer!

Si quieres que tu empresa alcance los objetivos que se plantea y crezca, fomenta una dinámica de trabajo que haga sentido a las áreas de venta y marketing.

Recuerda que si la estrategia de marketing no es efectiva, la venta será más complicada porque el cliente no tendrá referencia del servicio, producto y/o empresa. En cambio, si existe una buena campaña de marketing coordinada con la gestión del área de ventas, el resultado será justamente lo que quieres: la compra de tu solución.